亚马逊卖家的清货策略
现在的亚马逊卖家实在是太难了,老品利润空间受到挤压,新品几乎没有自然流量,获客成本高等等,如果说清库存一直以来都是亚马逊运营们难免会遇到的问题,那么今年估计会有更多的亚马逊运营们要面对的这个问题。
当我们的价格已经很低了,却还是卖不动?
或者是非新品期的产品,广告成本却还是居高不下,不开广告不出单,开广告出的几单还亏得更多等情况,以至于面临清货问题时,你会怎么做?
清货的基础逻辑:
制定多个方案,从成本较低,比较容易操作的开始,一个个方案的尝试;不能保证哪个办法一定有效,多尝试,为最好的结果努力;
在确定清货方案前,需要了解的几点:
1. 当一条listing较长时间销量不好时,排名太太低时,可能做很多运营动作都没有任何反应,或者是反应很小;
2. 亚马逊这两年的流量较2020年有下降,卖家反而增加了很多,流量僧多肉少,低价不一定就能清得出去;
3. 亚马逊从2021年开始,新品几乎没有流量扶持,获客成本较高,培养新的listing的成本比往年高,效果比往年差;
4. 进入清货流程的产品,最好的结果是listing盘活成功,从亏损到平本,到逐渐产生利润;
5. 最坏的结果是亏几美金都卖不动,少量移仓换标重新推还是推不动,还有一堆库存,只能超低价清仓,甚至弃货;
方案一:盘活现有Listing
1. 全面优化listing:标题,search term, 5点,图片,视频;
2. 降价至有竞争力的价格;
3. 每天30-50美金左右的广告预算,跑10天左右测试效果,每天观察效果,及时调整预算的分配,定位等:广告1:自动广告只跑精准匹配和同类产品;广告2:手动广告只跑词组匹配和精准匹配;广告3:ASIN广告对标性价比低于我们产品的ASIN; 竞价策略为仅降低;竞价等于或者略高于竞价;建议竞价特别高的词放弃或者是低价捡漏;
4. 开20%-30%的优惠券;
5. 放量激活Listing:社交媒体促销代码和优惠券相加打60%off左右折扣
5-1. 放量基本就等于白送了,亚马逊社交媒体是亚马逊内部的,免费的,如果参加秒杀或者是7天促销的话,要钱,效果也不能保证的,以需要清货的排名情况来说,大概率是没什么效果的;
5-2. 亚马逊社交媒体的效果不好估计,就现有的经验来看,没有红人推广的话,可能1单都没有, 也有可能一个小时出几十单。 有试过用60%off清货,一个月都没怎样没出单的产品,一个小时出了几十单,这个活动无法限制参加活动的产品数量,只能限制每次结算只买1个,可以随时结束活动;所以不是准备甩货的库存,建议是30%的社交红人折扣+30%的优惠券,在优惠券那里设置目标的预算,这样的话,当优惠券预算用完了,就只剩30%的社交媒体促销代码,就不会导致被恶意买空库存了;
Listing盘活方案的逻辑是:
1. 全面优化listing,使亚马逊系统对listing重新检测;
2. 精准的广告拉流量+优惠券拉流量,低价+优质listing获得转化;
3. 放量激活Listing;
测试10天,如果完全没有效果,考虑培养新的listing;
如果销量开始好转,则继续培养该listing,运营目标从少亏到平本,到微盈利,直至清完库存;
方案二:移仓换标,培养新Listing
如果方案一没有效果,也就是不管我们做什么动作,就是一点反应都没有,安排每个款式移仓换标,发货到新的listing,建议数量是50个左右,而不是全部移除,除非是快要收长期仓储费的库存;
方案三: 让服务商翻新listing
和移仓换标一样的逻辑,建新的listing重新推,费用是500-800人民币左右一条listing
不好的地方:
1. review全部没有了;
2. 对账号有潜在的风险,不过暂时没听谁说过因为翻新listing而被关链接或者关店;
和移仓换标相比,如果是前1-2年大环境比较宽松的情况,我建议可以考虑翻新listing,这2年的大环境不好,亚马逊动不动就关店,建议还是不要操作;
方案四:大折扣亏本甩货
Listing盘活无效或者是效果太差,又不想移仓换标重新打造,或者是少量测试移仓换标还是没有效果;
到了这一步,需要了解的几点:旺季的仓储费大约是平时的3倍左右,但是流量比较高,如果库存太多,仓储费也是一笔数;在这之前清完也不划算,万一旺季低价就能清掉呢?
1. 开大折扣的优惠券,比如50%,60%,客户使用优惠券的话,会收取0.6美金的服务费;
2. 开55%-70%的亚马逊社交媒体甩货,感觉比亚马逊的outlet deals要有效,每次开3-5天,结束了又再开;
直至仅剩少量库存时暂停促销,留着慢慢卖,看旺季流量多的时候销量会不会好一点;
方案五:弃货
以上方案都试过了还是无效,在收长期仓储费之前--弃货;
使用亚马逊今年推出的清货功能,移除库存时,选择亚马逊物流批量清货计划
和直接弃货相比:直接弃货要收费,标准件的收费在0.25-0.35美金/件之间;
选择亚马逊物流批量清货计划的话,第三方批发清货人将支付平均售价的5%到10%左右的货款。